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¿Qué es un Lead?

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa, aceptando su política de privacidad, y que por tanto pasa a formar parte de una base de datos a través de la cual la empresa puede interactuar.

Los leads se generan a través de contenidos exclusivos que aportan valor al usuario. Estos pueden ser descargados o enviados vía mail al lead. Por ejemplo a través de formularios de contacto en tu página web:

ejemplo de lead

Estos contactos son considerados clientes potenciales ya que forman parte de nuestro público objetivo y, por tanto, pueden estar interesados en nuestros productos o servicios.

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Qué es un lead en marketing?

Los Leads en el ámbito del marketing, más concretamente el Inbound Marketing, son los usuarios que se encuentran en la fase TOFU (Top of Funnel) de nuestro Embudo de Conversión. De hecho es el propio Funnel el que va a determinar que tipo de lead es y cómo interactuar con él. 

Sin embargo existen distintos tipos de Leads. Normalmente son 3 clasificados de esta forma (aunque depende del funnel que estemos utilizando):

tipos de leads explicados

Lead TOFU

El lead Top of Funnel (por sus siglas TOFU) es básicamente un usuario que está en una etapa muy temprana para convertirse en una venta. Normalmente se trata de usuarios en fase de descubrimiento del contenido de valor que aportas. Es posible que este tipo de Lead te haya dejado solo su email y por tanto puede describirse como “Suscriptor”, siendo esta una fase incluso más alejada del Lead Convencional. Este último es aquel que te ha aportado más datos como por ejemplo su número de teléfono o su nombre.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Se trata de esos usuarios quienes se encuentran en una etapa más avanzada dentro del funnel de venta. Normalmente encajan con el “Buyer persona” (cliente ideal) de tu empresa. Este tipo de Lead normalmente ya ha identificado claramente su problema y mantiene en consideración solucionarlo. Es por ello que es importante mantener un ojo sobre este tipo de Lead.

Para saber si se trata de un MQL o simplemente un Lead verás como acepta enviarte más información, por ejemplo en un formulario que requiera campos cómo: empresa, NIF, teléfono, email de empresa, email de trabajo, disponibilidad, etc.

marketing qualified lead

Sales Qualified Lead (SQL)

Los SQL son contactos que poseen información avanzada de su problema y de los contenidos que tu le ofreces para solucionarlo. Normalmente se corresponde con esos usuarios que han descargado muchos de tus contenidos. Es por ello que poseen más información, no solo de su problema, sino también de tu marca. Esto hace que la barrera hacia la compra sea mucho más baja. 

Este tipo de Leads son muy fáciles de identificar. Usualmente son aquellos que han solicitado una Demo, un trail o incluso han solicitado atención personalizada vía telemática. 

Son usuarios que están decididos a solucionar su problema y se encuentran claramente en la parte del funnel que implica las decisiones.

En este momento es vital personalizar cada uno de los mensajes que le envíes para convertir definitivamente este Lead en un cliente.

¿Cómo conseguir Leads?

Seguro que ahora te estás preguntando cómo conseguir esa base de datos que puede resultar muy valiosa para tu negocio. 

El primer paso es desarrollar una estrategia de contenidos; conocer tu público objetivo, sus problemas y por tanto que tengas las soluciones que buscan. 

Una vez entiendas quién es tu Buyer Persona y hayas desarrollado la estrategia es momento de crear el contenido. 

Pero, ¿cómo hacer que alguien te de sus datos voluntariamente y se suscriba a tu newsletter, por ejemplo?

Utilizando Lead Magnets.

¿Qué es un Lead Magnet?

Esencialmente un Lead Magnet no es más que un “incentivo” que tú como marketero les ofreces a tus potenciales clientes a cambio de su información (email, nombre, teléfono,etc). 

Es decir, se trata de utilizar esas piezas de contenido que has definido en tu estrategia de marketing como el “incentivo” de valor a cambio de la información del contacto.

El típico caso de Lead Magnet es ofrecer un ebook gratuito a cambio de su email. Sin embargo existen muchas otras formas que son más adecuadas para otros sectores, convierten mejor y son más creativas. 

Así que a continuación te muestro unos cuantos ejemplos de Lead Magnet.

Ejemplos de Lead Magnet Probados

Voy a separar estos ejemplos por sector/industria. Sin embargo existen algunos casos que pueden ser utilizados sin importar en el sector en el que te encuentres.

Profesionales / Infoproductos

  • eBooks.
  • Mini cursos vía email.
  • Podcasts.
  • Videos informativos.
  • Webinars.
  • Asesoramiento/auditoría/test.
ejemplo lead magnet webinar

Ecommerce

  • Cupón de descuento gratis.
  • Envío gratuito.
  • Regalo gratuito con el primer pedido.
  • Material educacional relacionado con el problema que solucionaran con tu producto.
  • Miembro VIP (ofreciendo descuentos, avisos de ofertas, etc).
lead magnet para ecommerce

Software

  • Demo.
  • Trial gratuito.
  • Cuenta Freemium.
lead magnet ejemplos

Otros

  • Checklist.
  • Cheatlist (lista de trucos o hacks de un tema concreto).
  • Plantillas.
  • Lista de ejemplos.
  • Kit de herramientas (ej: mejores herramientas para SEO).
  • App móvil.
  • Guía definitiva.
  • Informes.
  • Case studies (funcionan muy bien).
que es un lead magnet

*Aquí te dejo más ideas de lead magnets.

Claves para que tus Lead Magnet Funcionen

Por mucho que estés utilizando el lead magnet correcto para tu industria es posible que no estés realizando para que este sea irresistible:

  1. Tiene que solucionar un problema: Si el Lead Magnet no le soluciona un problema o no proporciona exactamente lo que el usuario quiere, no funcionará del todo bien.
  2. Super específico: Trata de crear un contenido que sea muy específico. Nada de generalizar.
  3. Contenido “simple”: Tienes que crear contenido fácil de digerir. Por ejemplo una Checklist en PDF es un buen ejemplo. Todas las pautas punto por punto, informando pero sin agobiar.
  4. Debe aportar mucho valor.
  5. Fácil acceso: Es decir intenta que una vez un usuario se convierte en lead tenga acceso rápidamente al recurso que le has prometido.
lead magnet wordpress

Cómo puedes ver en este caso el Lead Magnet no tiene que reinventar la rueda. Simplemente te promete lo que ofrece. Y apuesto que a Brian Dean le funciona fantásticamente.

¿Cómo convertir un Lead en un Cliente?

Ahora que ya sabes como conseguir buenos leads querrás saber cómo evitar que se extravíen en medio del funnel. Es por ello que te vamos a explicar las 2 técnicas para convertir un Lead en ventas: El Lead Nuturning y el Lead Scoring.

Lead Nuturning

Es el proceso mediante el cual se desarrollan “relaciones” con los compradores en cada una de las etapas del embudo de ventas y el viaje del propio comprador. Se trata de “madurar” esa relación ofreciendo al Lead más información de valor acerca del problema que afronta y sus soluciones. Esta técnica tiene cómo objetivo acercar al cliente potencial a las etapas más cercanas a las ventas.

Un ejemplo sería el siguiente: 

  • Un usuario busca información acerca del SEO, bien para saber qué es exactamente o para implementarlo en su web.
  • Al entrar en tu post “Qué es el SEO” se le ofrece por ejemplo un infographic con las claves del seo y sus técnicas básicas. 
  • Una vez proporcionado su email se le informa periódicamente sobre Tips o Técnicas, por ejemplo, primero de SEO on-page y luego de SEO off-page.
  • En esta fase del proceso de Nuturning es importante obtener una variable que medir para saber si el Lead es ahora un MQL. Por ejemplo pidiendo feedback acerca del contenido que ha recibido.
  • Una vez se sabe que está en esa etapa es el momento de “madurar” la relación hasta el SQL. Entonces se le ofrece un trato más personalizado: una llamada telefónica, una demo, etc. Lo que sea necesario para convertir al cliente potencial en una venta.
lead nuturning ejemplos

Lead Scoring

El lead scoring es una técnica basada en otorgar una puntuación numérica a cada uno de los leads de tu base de datos según las acciones que el mismo lead ha realizado a través de tus contenidos. 

Es decir, la Buyer Persona de tu negocio es quién tiene la máxima puntuación y por tanto es la referencia a la hora de puntuar a los nuevos leads. 

A medida de cada lead interactúa con tu web y sus contenidos con mayor intención de compra (más cercanos al final del funnel) mayor será su puntuación. De esta forma la segmentación y la personalización se mejora mucho, permitiendo que el acercamiento por parte de los leads a tu marca sea mucho más rápido, fluido y natural.

lead scoring ejemplos

Ahora ya sabes exáctamente que es un Lead, cómo atraerlos e incluso convertirlos en ventas. ¿Tienes alguna duda extra? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

Infographic Leads

que es un lead infographic

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